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  • Foto do escritorFábio Trindade

Sua Tecnologia de Vendas Tem Que Ser Simples

Recentemente li um e-book do Gartner entitulado: "Taming the Sales Tech Mayhem" que descreve em 6 passos como as empresas devem auditar a sua tecnologia em vendas. O termo "auditar a tecnologia em vendas" por sí só me chamou muito atenção. Você precisa de um time de vendas gigantesco para ter tanta tecnologia em vendas a ponto dela ser auditada, contudo os clientes do Gartner são de empresas globais líderes em seus mercados de atuação, fica mais fácil entender que ter uma pilha de tecnologias em vendas pode até fazer algum sentido.


Eu acredito, que mesmo para grandes corporações uma "pilha de tecnologia em vendas" acaba direcionando a equipe para um olhar interno de cumprimento de processos e não de atuação no mercado junto aos clientes.


Retornando ao e-book, achei muito curioso eles definirem 6 passos para essa auditoria, conforme a figura abaixo:



De acordo com a figura existem 6 grupos de tecnologias que compõem esta pilha de tecnologia para vendas. Aí, eu achei excessivo! Mesmo para as gigantes globais.


O ponto que quero trazer com este post, não é a minha concordância ou não com o Gartner (apesar de eu discordar deles no artigo em questão) e sim o desafio de startups na utilização de tecnologia para equipes de vendas com um perfil consultivo B2B, acredito que falamos de apenas 3 grupos de tecnologias:

  1. Atração de Clientes - ferramentas de marketing digital para atrair mais leads para a boca do funil. Essas ferramentas de marketing digital são majoriatariamente ligadas a campanhas nos mais diversos canais das mais diversas formas.

  2. Automação de Processos - processos de vendas automatizados são fáceis de serem medidos e aqui vejo nas mais variádas ferramentas de CRM a solução. É importante que estas ferramentas estajam integradas às ferramentas financeiras, ou seja além da implantação da ferramenta é importante ter uma integração adequada com a ferramenta financeira. Quando estas ferramentas não estão integradas, ocorre o maldito "efeito planilha", que é o de retirar dados dos sistemas, colocar em um planilha e comparar se os números estão corretos, porque vendas e financeiro tem números diferentes. O "efeito planilha"gera erros e perda de tempo dos colaboradores.

  3. Auxílio na Tomada de Decisão - caso a ferramenta de CRM não seja suficiente para prover os dados necessários para a tomada de decisão em vendas, devido a multiplicidade de canais de aquisição de clientes e a variedade de mercados, existe espaço para o desenvolvimento específico de uma ferramente para a tomada de decisões estratégicas.

Tenho que as opções 1 e 2 são essenciais até pelo menos a série A de investimento, já a 3 pode ser necessária em alguns casos, dependendo principalmente do tamanho e complexidade do negócio, mas via de regra a opção 3 vem na série B, junto com outras possíveis ferramentas.


Existe uma miríade de ferramentas de vendas disponíveis no mercado e a inteligência não está em escolher a melhor ferramenta, mas em saber falar não para boas ferramentas. É importante avaliar como uma boa ferramenta pode atrapalhar a rotina da equipe de vendas.

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