Recentemente tive acesso a um material da Harvard Business School Faculty que trazia um artigo intitulado ”FIVE LEADERS FORGED IN CRISIS, AND WHAT WE CAN LEARN FROM THEM” pela Dina Gerderman que entrevista Nancy Koehn. O Artigo fala sobre 5 líderes que foram moldados durante crises e busquei fazer um paralelo com vendas, minha área de atuação.
Normalmente quando falamos de crises em vendas, o principal motivo é o não atingimento de metas. A reação instintiva é diminuir custos. Se não está vendendo, demite. Será? Acho que cabe uma investigação antes de qualquer ação.
Demissões são necessárias e fazem parte da rotina corporativa, meu ponto é que muitas das vezes que vi, participei e fui impactado por demissões, o critério de decisão não era adequado e no tempo, o retorno que as demissões deveriam trazer não apareceram. Vi bons profissionais serem demitidos, quando realmente o problema raiz não era a performance, a performance era a consequência. Existia algo que drenava a performance e normalmente este “algo” não era alterado.
Minha sugestão é que antes de partir para a demissão, você avalie 3 fatores: relação meta mercado, adequação de processos de vendas e um olhar interno da organização.
Primeiro passo é identificar se a relação entre as metas estabelecidas e o mercado, ou mercados, mudou..Algo externo mudou recentemente que tenha impactado nas vendas? As metas foram batidas anteriormente? O que mudou? É uma questão sazonal? É apenas um mês ruim (ou um período ruim)? As metas não estão sendo batidas por uma diferença de quanto? 50%, 95% ou apenas 1%?
Depois é entender o processo. Uma vez estabelecido um processo de vendas, é mandatório que ele seja revisto de tempos em tempos. Para startups e scaleups sugiro 6 meses como um padrão. O processo continua adequado ao mercado, clientes e concorrentes? Precisa ser atualizado? Algo novo apareceu no mercado que precisa ser levado em consideração? Alguma nova tecnologia, algum novo concorrente? Comportamento do cliente permanece o mesmo?
E por último, um olhar interno para a organização. Nós mudamos a solução? A oferta? O modelo de negócio? Preço e condições de pagamento? É muito comum ouvir de CEOs, mas só fizemos um ajuste de preço. É, então, mas você sabia a elasticidade preço do seu mercado antes de fazer a alteração?
Seja rigoroso nesta avaliação, afinal de contas, é o su negócio. Não coloque nada pessoal na sua decisão, crie critérios e siga-os.
Mar calmo nunca fez bom velejador, no exemplo do artigo acima os cinco grandes líderes passaram por provas gigantescas para provar seus valores como seres humanos, mas na área de vendas, onde crises acontecem, você não precisa passar por provas. É mais fácil do que parece, comece por esta análise dos 3 fatores. As revelações que esta análise irá trazer, vai te surpreender.
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