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  • Foto do escritorFábio Trindade

A Evolução do Sales Enablement



Existe um termo no mercado chamado Sales Enablement, que é a criação de condições para que a equipe de vendas consiga performar de acordo com as metas estabelecidas. Para criar tais condições favoráveis, um conjunto de ações devem ser tomadas, fornecendo: treinamento (não somente treinamento técnico da solução que é ofertada), conteúdos, ferramentas (principalmente tecnológicas), dados e análises, interfaces de colaboração entre departamentos e suporte adequado a equipe de vendas.


Contudo como as vendas evoluíram, o conceito de Sales Enablement também evoluíu e passou a se chamar Revenue Enablement, abrangendo não só vendas, mas tudo que se relaciona com a geração de receita de uma empresa. O Revenue Enablement é a Cultura de Negócios entrado em ação dentro das corporações e aplicando os conceitos do Sales Enablement para outros departamentos que ou auxiliam vendas ou podem, por si só, gerarem algum tipo de receita. 


A Cultura de Negócios é a maneira de agir de uma empresa que coloca todos os colaboradores com o pensamento de gerar receita. Todos pensam em maneiras de faturar mais, todos os funcionários tem um viés de vendas. Fazer negócios lucrativos com clientes felizes, aqueles que retornam depois de um tempo e que indicam a sua empresa para outros clientes é o foco das empresas que tem uma forte Cultura de Negócios.


Partindo para um exemplo prático, será que o departamento de atendimento ao cliente não pode gerar informações relevantes para a equipe de vendas? Em caso de resposta afirmativa, como treinar e integrar a equipe de Atendimento ao Cliente com Vendas para que as receitas da empresa aumentem? É esse estudo e planejamento que o conceito de Revenue Enablement aborda.


Outro exemplo muito comum, quando falamos de vendas técnicas, é a necessidade de auxílio das áreas técnicas na construção de propostas para clientes. Este processo pode se tornar um caos e o Revenue Enabement tem a responsabilidade de resolver esta celeuma. Mapear o proesso adequado, definir papeis e responsablidades, integrar sistemas são opções que podem auxiliar na construção de um processo fluído entre departamentos com atuações bem diferenes, porém que precisam trabalhar juntos para o bem da empresa.


Uma empresa que tem uma forte Cultura de Negócios pratica o Revenue Enablement automaticamente!


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